O que é um funil de vendas e como aplicá-lo em sua empresa (passo-a-passo) para maximizar o seu lucro mês a mês
Imagine a seguinte situação: você contrata um vendedor incrível.
Ele já vem com uma carteira de clientes aquecida e, logo no primeiro mês, já supera 180% da meta. Você fica feliz e extremamente esperançoso pensando “agora vai”.
No 2º mês, ele bate a meta de novo, mas agora prospectando novos clientes. Você está eufórico.
Nos próximos 6 meses, ele está constantemente batendo a meta e você aumenta a sua estrutura para absorver os novos clientes. Antes, você tinha 3 colaboradores, agora você já tem 12 e esse vendedor está fazendo sua empresa crescer de vento em popa.
Mas aí, acontece o impensável.
O vendedor pede a conta e vai embora (diga-se de passagem, levando a carteira de clientes que ele tinha trazido e também a que ele construiu na sua empresa).
Sua empresa agora não tem mais a força motriz de vendas, ao mesmo tempo que tem uma estrutura muito mais cara e pesada.
Você já sabe onde essa história vai parar, certo?
O que acabei de narrar é o que acontece com muitas empresas. Ter um único canal de vendas, um único vendedor bom, e uma única maneira de crescer.
Guarde uma coisa:
“Uma empresa com vendas extraordinárias não se faz com vendedores extraordinários. Se faz com vendedores comuns em um FUNIL DE VENDAS extraordinário”.
Você não precisa de um vendedor extraordinário, o que você precisa é de um processo de vendas extraordinário que transforme qualquer vendedor mediano em um vendedor com resultados extraordinários.
Esse processo de vendas se chama FUNIL DE VENDAS.
O que é o funil de vendas e como ele funciona em seu negócio?
O Funil de Vendas é o motor que faz sua empresa se blindar contra crises e situações como a que eu narrei aqui.
É a sua garantia de que tudo CONTINUARÁ DANDO CERTO.
Não adianta dar certo só por um mês. Tem que dar certo todo dia durante os próximos anos.
Na prática, o funil de vendas é um processo automatizado (ou semiautomatizado) que vai fazer um anônimo (público frio, que ainda não conhece sua empresa) se tornar cliente de 1ª compra.
Um funil de vendas é uma sequência de etapas que acompanham e conduzem o seu consumidor para a compra, matando suas objeções e valorizando o seu produto.
É uma sequência de ações pelas quais você faz o seu lead passar para que ele aumente o NÍVEL DE CONSCIÊNCIA com relação ao seu produto ou serviço ATÉ ELE COMPRAR.
Toda empresa tem um funil de vendas, que são as etapas pelas quais um anônimo passa até se tornar cliente.
As empresas que conseguem ter um funil de vendas EXTRAORDINÁRIO (e fazem isso apenas ajustando algumas peças), conduzem o consumidor por cada etapa até a decisão de compra, em que ele já percebe seu produto ou serviço como barato, não importando o preço que você cobre.
O processo te liberta e faz com que você controle todo o resultado gerado, no detalhe, a partir de uma tela de celular esteja você onde estiver (na praia, em casa ou na própria empresa).
E por que se chama “funil de vendas”?
Como o próprio nome já diz, a cada nova etapa o seu funil vai “afunilando”, diminuindo a quantidade de pessoas de uma fase para outra.
Nem todos que foram atraídos por um anúncio, clicam nele.
Nem todos os que clicam, se cadastram e deixam o seu contato (lead) para falar com um vendedor.
Nem todos os que preenchem o contato, atendem o telefone.
Nem todos que falam com o vendedor, agendam uma visita ou pedem um orçamento.
E, por fim, nem todos que pedem orçamento, de fato fecham a negociação e compra.
Se você prestar atenção, vai ver que todas as empresas passam por essas etapas (o empresário direcionando as estratégias do funil ou não). É algo inevitável.
Porém, quando você tem conhecimento e sabe trabalhar o seu funil de vendas, você consegue diminuir as perdas.
Ou seja: fazer com que a maior quantidade possível de consumidores passe de uma etapa para outra, para que você consiga mais clientes na saída do funil (onde realmente está o lucro).
As 3 etapas de um Funil de Vendas
Todo funil tem 3 etapas: topo, meio e fundo de funil.
Passando rapidamente por cada uma dessas etapas:
Acima do funil: Público certo (qualificado) sendo atraído por um anúncio
É aqui que você faz anúncios para atrair quem vai comprar de você no futuro. Ou seja: atente-se em atrair um público com potencial comprador e repelir o curioso.
Se você tentar atrair todo mundo, vai perder muito dinheiro com cliques de pessoas que nunca comprarão de você.
Antes de colocar um funil de vendas para rodar na sua empresa, entenda quem compra de você, e também quem não compra de você.
Importante: essa é apenas a primeira etapa do funil, não é aqui que está o LUCRO.
Aqui, você irá atrair um público qualificado (mas que não necessariamente está pronto para comprar), e conduzi-lo até o fim do funil, onde ele estará tão aquecido e pronto para a compra, que será possível vender pelo preço normal (e até vender mais de uma vez para o mesmo cliente).
Quando você faz anúncios com o objetivo de ter lucro, você acaba tentando colher um fruto muito verde, ou seja, tentar vender pelo preço normal para um lead que ainda não está pronto para comprar.
O resultado disso é que a sua taxa de conversão fica muito baixa e o CAC (custo de aquisição do cliente) acaba ficando muito alto (muito próximo do ticket médio) e isso mata a sua lucratividade.
Topo de funil: Promessa / Oportunidade
Ao clicar no anúncio, o público geralmente é levado para uma página de cadastro para gerar um lead (contato) em uma venda em 2 etapas.
Ele deverá preencher a página de cadastro, seja para falar com um vendedor ou para fazer o download de algum material gratuito (e-book, videoaula, voucher de desconto, planilha especial, etc.).
O cadastro deve pedir (no mínimo) nome, e-mail e o WhatsApp do interessado.
Agora que você tem o contato e que ele se interessou na promessa do seu anúncio/página, é preciso aquecê-lo (ou seja, fazer com que ele fique interessado na solução, entregue por meio de um produto ou serviço).
Meio de funil: Mecanismo / Explicação
Essa é uma etapa de “aquecimento”, em que você deve quebrar objeções (dúvidas) e aumentar o valor percebido do produto ou serviço.
Essa etapa pode ser, por exemplo, uma visita ao cliente, uma ligação, um contato por WhatsApp, um vídeo mais longo, uma visita do cliente até seu estabelecimento, etc.
Fundo de funil: Oferta
Aqui é onde você formaliza a venda propriamente dita (uma vez que o seu contato já está interessado em saber mais e adquirir seus produtos e serviços).
Aqui, o objetivo é gerar VENDA.
Essa etapa pode ser realizada on-line (e-commerce, por exemplo), por telefone, WhatsApp ou frente a frente com o cliente.
Exemplo de Funil de Vendas aplicado em uma empresa
Vamos entender na prática, utilizando um e-commerce como exemplo.
Esse funil é para cosméticos, mas também para qualquer produto de beleza ou saúde que possa ser enviado pelos Correios para o comprador.
Tenho várias clientes que são donas de lojas físicas e sofreram muito com a
quarentena, até que tiveram contato com uma estratégia que ensino desde 2016
na Imersão 8Ps(e só agora está começando a se tornar mais famosa): live-commerces.
Uma das empresárias que já passou pelo meu treinamento, a Maria de Fátima da @soleluaturvo, faz o faturamento de 15 dias em uma única Live-Commerce.
Ela tem uma loja de moda feminina multimarcas em Turvo, uma cidade de 12 mil habitantes em Santa Catarina.
Em uma única live commerce ela vendeu 440 pares de sapatos (!).
Para esse funil de exemplo, vamos fazer um funil de pré-venda (conteúdo antes da venda).
Fonte de tráfego
Lembre-se de que o anúncio é a porta de entrada do Funil de Vendas.
Vamos usar o Instagram para mostrar uma oportunidade para o público (feminino, acima dos 30 anos que curte marcas de produtos naturais como Mundo Verde etc). O Instagram vai lhe trazer um público mais pagador (classes AB1).
Exemplo de anúncio:
“As 10 químicas nocivas que você está passando todos os dias na sua pele”. A imagem pode ser de uma mulher indicando a pele ressecada como essa foto a seguir.
Página destino:
Essa página será um artigo de um blog falando dos malefícios dos cosméticos tradicionais e como eles agridem a pele uma vez que são usados todos os dias causando um efeito cumulativo. Da metade para o final dessa página haverá a explicação do que é um cosmético natural e porque ele é o melhor para a pele.
CTA:
Na parte final do texto, você começará a falar sobre um produto específico seu para vender. Um único produto que tenha boa saída, preço muito competitivo para que você converta o anônimo em cliente de 1ª compra.
Em meio ao texto, na parte final haverá um CTA (botão de chamada para a ação).
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O clique leva para o WhatsApp.
Atendimento:
Faça a venda do produto, quebrando as objeções e trabalhando a percepção de valor.
Todo Script deveria se dividir entre ARGUMENTOS (aquilo que você fala sobre o produto) e QUEBRA DE OBJEÇÕES (a maneira como você rebate os motivos para o quase-cliente não comprar de sua empresa).
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Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir o seu Funil de Vendas ideal?
Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps.
Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.
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